EL NUEVO NICHO. Pero como no podía sentarse a esperar que la venta de publicidad se convirtiera en un buen negocio. Schcolnik ya ha impulsado a sus socios a dar un nuevo paso, que a semejanza de otras oportunidades es el producto de su prodigiosa intuición. Se puso a estudiar nuevamente el mercado, para verificar lo que en rigor ya sabía: que al cable, posicionado en las ciudades, no le resulta redirá tuable salir de ellas por los costos que implica cl cableado. De modo que apuntó sus dardos a un nicho aún sin explorar: las zonas rurales, con casi un millón de establecimientos agropecuarios, cuyos habitantes no ven televisión, no reciben los diarios en el día ni oyen las radios de frecuencia modulada. “Están incomunicados y tienen que hacer un promedio de 40 kilómetros para ir a un videoclub”, precisa ahora Schcolnik. Que meses atrás se devanaba los sesos para encontrar la manera de llegar a ellos. Y otra vez, el vaso con agua en el momento de mayor sed: la liberación del uso de antenas parabólicas para uso doméstico, sumada a una nueva tecnología, propició el nacimiento de Televisión Directa Satelital, que se emite desde el Nahuel. “Es la primera empresa en América que tiene un sistema multiprograma emitido vía satélite”, comenta con orgullo Schcolnik, y añade que la segunda acaba de lanzarse en los Estados Unidos, también para áreas rurales: se trata de un emprendimiento de Hughes, subsidiaria de General Motors. Desde entonces, por U$S 980 ?que se pueden pagar en 12 cuotas?, más un abono mensual de U$S 25, los abonados se enteran de lo que pasa en el mundo, saben cuáles son los precios de los granos en Chicago o cómo cerró el día anterior el mercado de hacienda, y tienen acceso a una programación de interés para toda la familia:
cine y eventos deportivos ?mediante las dos señales propias: 365 y Unovisión?; noticias, a través del canal TV Crónica; y películas para mayores por Erotic Channel. “Ya hemos hecho un convenio con FM Clásica y con otras cinco radios, que a través de TvDirecta llegarán con sus emisiones a todo el país”, apunta Schcolnik, y agrega que gracias al control remoto del sistema, el usuario puede elegir entre la programación televisiva, una radio FM o la vi- deocassettera. En un futuro próximo, las opciones a su disposición se ampliarán a 20 canales y, mediante el agregado de un plus, también tendrá acceso a las funciones de teatro, ballet y conciertos que se ofrecen en las salas de Buenos Aires.
CON TECNOLOGÍA SUIZA.
Claro que, como es obvio, hasta llegar al momento del lanzamiento hubo que atar varios cabos sueltos. ¿Cómo cobrarle a una persona que está en el medio del campo, por ejemplo? Viaje mediante. Schcolnik estableció un acuerdo con la francesa Canal Plus, que posee 7 millones de abonados en toda Europa, a los que administra gracias a un software diseñado por su subsidiaria Nagra Plus, con sede en Suiza. El hardware está compuesto por un receptor satelital y un decodificador,
también de origen suizo. Hasta el momento, las antenas parabólicas ?con diámetros que oscilan entre los 90 centímetros y los 2,20 metros? se importan del Brasil, pero pronto se fabricarán en el país. “Ya hay varios talleres trabajando en los prototipos”, dice Schcolnik. Desde la central, gracias a un software especial. TvDirecta puede ingresar a las pantallas de los televisores de sus abonados, dejarles mensajes personalizados y gobernar todo el sistema. Con sólo mencionar su número de abonado, el usuario efectúa los pagos en el banco de la localidad mis cercana. Y si no lo hace, también desde la central se le desconecta el servicio.
TRANQUERA POR TRANQUERA. A dos meses del lanzamiento, el sistema cuenta con una red de 400 agentes de venta y 200 instaladores, a quienes la empresa les brinda capacitación. Schcolnik supone que, “tal como vienen las cosas, llegaremos a las 40.000 instalaciones a fines del 94”. Y ese “tal como vienen las cosas” implica que la realidad ha superado todas las expectativas: compraron 1.500 equipos, para el primer semestre de operaciones, y ya llevan vendidos más de 10.000. La inversión fue de U$S 12 millones, destinados a la adquisición de 30.000 equipos, que financió íntegramente Nagra Plus. “En el mundo hay escasez de inteligencia”, afirma Schcolnik, para agregar de inmediato que, por esa razón, “los negocios ya no pasan sólo por el dinero: lo que además se requiere son ideas”. De allí que, al formar TvDirecta, antes que inversores de capital! buscó lo que él denomina “socios estratégicos”. “En principio ?explica?, necesitábamos un socio que nos diera un sólido apoyo institucional. Y un amigo, que se encargó de la búsqueda, nos puso en contacto con Mario Vázquez, un profesional que hizo toda su carrera en Arthur Andersen, y que junto con Jim Lightner ahora representa al grupo norteamericano de tecnología de video Concord. Le interesó nuestro proyecto y se incorporó a la empresa.” Lo mismo ocurrió con Wilder Jasci, dueño de Essen Aluminio ? empresa que fabrica baterías de cocina y es la segunda consu-midora de aluminio del país, con 400 obreros y una planta modelo en Venado Tuerto?, cuya línea había comercializado Schcolnik años atrás. “Me gustaba el perfil de Jasci ?dice el arquitecto?, quien por no poder comercializar su producción a través de distribuidores apeló a la venta directa y desa-rrolló un equipo de 7.000 vendedores en todo la estrategia. Tuvimos varias reuniones con sus gerentes, que ya empezaron a estudiar el plan de salir a vender tranquera por tranquera.” La meta de TvDirecta es llegar a captar 100.000 abonados ?de un mercado potencial de casi 1 millón de clientes rurales? en un plazo de 18 meses. Mientras tanto, Schcolnik y sus socios planean la mejor estrategia para expandirse a Uruguay y el sur de Brasil.
) y el deco; a lo último sólo había dos canales, justamente 365 y Unovisión-.
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